利泰制药成长存疑：核心产品技术门槛低

责任编辑： 2012-04-20 14:28:35

　　来源：股市早八点

　　95365防伪标签网讯：利泰制药成长存疑：核心产品技术门槛低销售模式受冲击

　　核心产品销售外包

　　利泰制药招股书显示，这是一家从事氨基酸大输液研发生产和销售的企业，氨基酸大输液占其主营业务收入的比重约80%，主导产品较为集中。值得一提的是，为公司贡献了销售毛利约40%的拳头品种——洛安命的营销并不是由公司主导，而是交给一家第三方的药品代理公司——海南四环医药。

　　“这个品种本身是普药，没有很大的技术含量，主要是依靠四环医药在医院终端的推广。换言之，洛安命的核心竞争力其实是在营销上，而营销又是外包的，这一点对于利泰制药而言是个很大的潜在风险。”一位医药行业资深人士对记者表示。

　　根据利泰制药招股说明书，利泰制药对于旗下的产品，除普洛氨采用 “专业推广服务模式”外，包括洛安命在内的其他产品均采用“代理营销模式”。

　　无论是“代理营销模式”还是“专业推广服务模式”，利泰制药均通过经销商进行销售，并不与终端客户发生商业谈判、商业交易等行为，利泰制药也并不与销售终端的负责人、药品采购人员、医务人员发生直接买卖关系。

　　“这也意味着，利泰制药主要是依靠代理商驱动业绩，市场资源和政府资源都集中在代理商手中，缺乏自身的销售队伍和营销网络。”前述业内人士认为，从招股书披露的资金使用用途看，利泰制药业已经意识到了这一模式的风险，募资的用途之一就是自建销售队伍，完善营销网络，但短期内要进行营销模式的调整并不容易。

　　以洛安命这一产品为例，这一利泰制药的拳头产品，自从海南四环医药2008 年下半年成为洛安命产品的全国总代理商，这一产品的销售收入迅速增长，从2009 年的542.61 万元快速增长至2011 年的2000.41 万元;

　　而且，在这家知名代理商的运作下，洛安命的销售价格高于公司其他氨基酸大输液及普通大输液的销售价格，但该产品的出厂单价并不高，远低于普洛氨。

　　业内人士指出，出厂价只有5块多的洛安命，最终在一些省市的中标价达到了200多元，背后四环医药的营销手段可谓功不可没。但这种销售收入的增长背后，利润的大头是被经销商拿走的，利泰制药的出厂价还是维持在较低水平。

　　利泰制药也在招股书中承认，洛安命采用了代理营销模式，给予经销商更多优惠。

　　“这就是业内俗称的底价包销模式。”前述人士告诉记者，这是普药品种通常采用的销售模式。这种模式下，代理商往往以很低的价格从厂家拿下品种的代理权，再层层加价出售到医疗机构，从出厂价到最终零售价往往有几十倍的价差，“中间环节的带金销售不可避免”。不过，利泰制药产品所依仗的这种销售模式正在受到发改委价格管控的冲击，“这种销售模式的增长不可持续”。

　　今年年初，国家发改委发布了《药品流通环节价格管理暂行办法》的征求意见稿，其核心是对药品批发和医疗机构销售环节差价率实行上限控制，逐步降低药品批发环节的价差.

　　“目前行业内都是在流通环节用一个高价格做出空间，分别按照不同比例给医生、药剂科，还有统计处方的人，剩下的还有医药公司、生产厂家回扣，这一直是医院药品销售特别是处方药销售的基本营销模式，现在如果完全明确了加价的比率，没有了这些空间，制药公司的销售工作会非常困难。”前述人士表示。

　　他还指出，该办法还在征求意见，预计于下半年开始实施，代理营销模式中的灰色环节也会暴露出来，并且首当其冲。

　　与之相印证的是，利泰制药也在招股书中披露了几起经销商商业贿赂行为。

　　利泰制药的经销商河南新明辉医药有限公司、河南省柏海同心医药有限公司曾经陷入商业贿赂事件，并因此被河南省卫生厅列入黑名单。资料显示，2007年底，有30多家药品生产、经营企业在河南省一些医院的个别科室搞药品临床促销，给予对方回扣，其中就包括了利泰制药的经销商河南新明辉医药有限公司、河南省柏海同心医药有限公司。

　　“在底价包销的品种中，这种带金销售是不可避免的。”业内人士指出，这种模式的运作往往伴随不合理，不合规销售费用的操作。

　　依赖单一品种后续产品乏力

　　利泰制药的主营产品为氨基酸大输液。氨基酸注射液是临床常用的营养药，用于治疗低蛋白血症、肝病等。利泰制药同类的氨基酸注射液共有两个规格，其中500ml的定名为普洛氨，250ml的定名为洛安命。事实上，这两个品种只有规格上的不同，其余用料、工艺、包装等都是一样的。

　　记者采访了一家涉足该业务的公司负责人，该负责人表示，氨基酸大输液属于营养补充剂，是全科品种，临床用量比较大，但是技术门槛并不高，全国生产该品种的企业有几十家，是个同质化竞争非常突出的品种。

　　“基本没有很大的区别，主要成分配方都是公开的，这些产品在市场上竞争，一个是拼价格，一个就是拼营销能力。”他强调说，不论利泰制药如何包装这些氨基酸大输液，但本质上其实是一样的东西。

　　如前所述，利泰制药在营销上十分依赖代理商，核心产品的销售主导权并不在自己手中，产品的利润大部分也被销售商拿走。

　　这家企业负责人告诉记者，相对于整个大输液市场，氨基酸大输液已经算是利润还可以的了，但是总体依然处在一个很低的水平。一方面是原材料和用工成本的持续上升，一方面则是销售价格不断的降低。两端夹击下，企业的利润受到冲击。

　　普洛氨2009年的出厂价是10.37元，到了2011年已降为9.53元;洛安命2009年出厂价5.71元，到2011年降为5.62元;另外，占利泰制药2011年销售收入近半的复方氨基酸18AA系列，则在2010年就遭到国家发改委政策性降价，出厂价只有2.38元。

　　公司也承认，随着国家推行药品降价措施的力度不断加大，公司经营业绩可能受到市场降价的影响。

　　对于市场竞争性风险，利泰制药也在招股书中披露，我国大输液生产企业数量众多，市场集中度较低，而未来将会有更多的企业行业，现有的氨基酸大输液生产企业也会加大对新产品的研发和投入，加大营销力度，从而对公司产品的销售构成威胁。

　　此外，国外氨基酸大输液生产企业也凭借其资金、技术优势，纷纷在国内设厂，通过本土化策略降低成本，扩大市场份额，挤占国内市场，对公司的产品销售也将造成一定的影响。面对较为激烈的国内市场价格竞争与海外高端药品制造商的技术竞争，如果公司不能保持甚或提升技术优势、质量优势等竞争优势，公司的经营业绩可能会受到不利影响。

　　那么，利泰制药的产品优势如何凸现?招股书中披露，公司在氨基酸大输液生产技术方面具备明显优势，目前拥有“氨基酸注射液及其制备方法” (专利ZL200810218542.0)发明专利，采用该专利生产的普洛氨与洛安命氨基酸注射液产品为目前同类产品质量标准最高的产品之一，系全国独家获批品种。

　　然而这一表述，在业内人士看来，完全是噱头。

　　“氨基酸大输液就是个常规品种，典型普药。这个专利也根本不是配方专利，而是一个工艺专利，这在制药业内是根本不承认，或者说含金量很低的一个专利。”前述企业人士告诉记者。

　　不过，他也承认，能够把出厂价只有5块多的洛安命卖到100多200多的高额招标价，这个所谓专利，也在其中发挥了不小的作用。“招标的人并不懂行业，这么多品种报上来，能够中标，一个很关键的因素是你要讲出它的差异性，不管是规格还是成分，利泰制药的这个专利为四环医药的营销打了一个很好的基础。”

　　在他看来，目前利泰制药的现有产品线都是市场竞争激烈的普药品种，虽然经营稳定，但是存在一个在未来可能致命的弱点，就是缺少后续产品，虽然公司也决定将募集资金用于研发中心的投入，但利泰制药未来的发展依然不够确定和明朗。

猜你喜欢

无相关信息

2021年辛丑化太岁害太岁值太岁锦囊【开光天师福袋

警惕把传承做成传销的骗子!!!还传统文化一片净土!

抗击疫情人人有责——无为学院新推玄贶香品【陈艾

两年做死红火的旺铺：认知边界之外做决策和赌博没