作为全球排名第二的增长速度最快企业，绿山咖啡的K杯生意已超越咖啡领域!
在外行人看来，绿山咖啡的名头跟星巴克完全无法相提并论，但事实上，这家公司四年来股价狂飚了九倍，远超星巴克!
与星巴克售卖“品味”不同，它卖的是更实在的东西——除了品类丰富的咖啡之外，还有一种名叫克里格的单杯咖啡机以及跟它配套的咖啡K杯。如今，远在地球另一边的那些北美家庭和办公室，每天都会消耗掉300多万个这样的K杯。截至今年前三个季度，K杯的销售数量已轻而易举地达到了6.83亿个!
杯?K杯!
“为什么一次要冲一壶咖啡呢?我每次只喝一杯而已。”这是克里格公司创始人彼特•卓根和约翰•斯里文的发家名言，这一想法促使他们发明了一次只冲一杯咖啡的克里格K杯包装。
为与K杯这种包装形式相配套，克里格公司又开发出了专门的单杯咖啡机。把K杯放在咖啡机里，一分钟之后一杯香腾腾的咖啡就出现在你的面前了——不用磨咖啡豆、不用称量、不用清洗、杯底无残渣、每次正好冲一杯，而且从来不用掂量是否放多了材料!
这样的咖啡机每台仅卖100美元左右，24个K杯装咖啡共卖12美元，合50美分一杯，只有星巴克的十分之一(星巴克一杯咖啡动辄5美元)，可不是一般的物超所值!
有意思的是，正如许多国际连锁品牌的真正推动者都不是其创始人，真正让K杯和克里格单杯咖啡机霞光万丈的，也不是卓根和斯里文，而是绿山咖啡的鲍勃•斯蒂勒。
鲍勃•斯蒂勒何许人也?绿山咖啡又是干什么的?
一杯咖啡的奇遇
事情发生在1980年的一个平凡下午。
这一天，佛蒙特溜冰场上有位男士正在悠闲地消磨大好时间。此人正是鲍勃•斯蒂勒，他刚刚卖掉了自己的家传卷烟纸生意，正在琢磨有钱了怎么花的问题。他打算跨界玩点新花样。
在溜冰场的壁球馆，他命中注定地遇到了生命中的贵人——一位刚刚在韦茨菲尔德开张的咖啡店老板，他热情邀请斯蒂勒到自己的夫妻店喝杯咖啡。
“天啦!这绝对是我这辈子喝到的最美味的咖啡!”他实在太喜欢这种咖啡了，于是随后的几天他都纠缠着这对夫妻要买下他们的店。在斯蒂勒眼冒火花的软磨硬泡和汹涌的价格攻势下，那家小店最终不出所料地被斯蒂勒收入囊中。
“狂热”是点燃成功的星火，这话一点没错。热衷于喝咖啡的斯蒂勒认定了这是一个好想法。而更为关键的是，作为商人，他敏锐地看到——在美国，没有人能拒绝一杯质量上乘的咖啡。
1981年，绿山咖啡烘焙公司在佛蒙特正式成立。
斯蒂勒可是个实干主义者，接下来，他开始挽起袖子夜以继日地埋头苦干。虽然是“二次创业”，资金方面不成问题，但毕竟隔行如隔山，一个做卷烟纸生意的后生要在咖啡领域立足，可不是想象中那么容易。交学费是必须的，最初的三年里，斯蒂勒的损失高达百万美元。这个倔强的人绝不会白交这些钱的，他很快给自己制定了“三步走战略”。
第一步：向高端市场迁移，出售高品质的阿拉比咖啡豆。80%的利润来自20%的消费者，这个道理并不高深，要在这个领域真正站住脚跟，就必须抓住真正的咖啡爱好者。这种高品质追求虽然使他短期内丧失了一些低端市场，却为他创造了一些意想不到的机会，并在绿山随后的发展中爆发出裂变的力量。
第二步：1986年，成立环境督导委员会，同时通过设立回收计划，以此消减公司资金近一半的浪费。这种注重环保和社会责任的做法，还产生了附加价值——为绿山咖啡的品牌知名度和美誉度的提升产生助力。
第三步：专注于流水线生产，并把一些现代理念引进公司。1989年，斯蒂勒为咖啡烘培专门花费30000美元安装了电脑系统，从而使得每个咖啡豆都能有最佳的风味。其条形码和库存跟踪技术则更大限度地提高了咖啡豆的销售额，并保持了零售店库存的新鲜。通过在制造和会计管理方面引进IT系统，他提升了企业与供应商及分销中心的沟通效率，从而为绿山咖啡与大型连锁店合作提供了可能。
功夫不负有心人，1993年，绿山销售额达到1000万美金，分店开到了第九家。是年，绿山公司在纳斯达克全球精选市场成功上市。
破局者
20世纪90年代中期可谓星巴克的天下，这个大家伙几乎主宰了整个美国咖啡零售业界。
自怨自哀可不是斯蒂勒的性格，“为什么要跟在别人的屁股后面走一样的路?我要开辟自己的战场!”
好的创意有时候总是在不经意间就窜到你面前。一次偶然的机会，斯蒂勒听到一位员工抱怨：每次去客户公司都要被迫喝难以入口的速溶咖啡!当时他仿佛被什么给电了一下，灵光一闪：“为什么不把我们的美味咖啡卖进办公室?”
说干就干，斯蒂勒立刻着手跟办公用品供应商史泰博谈合作。1997年，绿山咖啡达成折扣协议，如愿以偿进入了史泰博北美600家办公用品超市，并进入其邮购目录，通过这个渠道输送超过45万公斤的咖啡。这是绿山咖啡渗透办公室市场的重要一步。
1997年9月，绿山公司又通过和波兰春公司(美国佩里耶集团的子公司)联手，进入其在东北地区数以千计的办公室。
斯蒂勒的嗅觉果然敏锐，事实上，大多数企业都很乐意安装这一系统，因为这有利于避免员工以“办公室咖啡太难喝”为由溜到外面去喝咖啡。时至今日，绿山二十多亿美元的销售收入中有近三分之一都来自于直接向办公室销售咖啡。
有了史泰博这类牛逼的合作伙伴，斯蒂勒的底气可是比以前足多了。1998年，他做出了一个壮士断腕式的决定——关闭旗下所有零售咖啡店，调转船头跟批发商合作。
一言既出，驷马难追。深谙“渠道为王”道理的斯蒂勒再次出发了!这次他盯上了埃克森美孚加油站和Stop & Shop便利店。这些被如星巴克这样的大牌咖啡制造商忽略了的顾客，在他眼里可是比金子还珍贵!事实上，斯蒂勒最初的高端战略现在发生了良性裂变：高品质的咖啡产品为他能够进入美孚品牌的便利店提供了机会，毕竟，一些商店和餐馆更愿意为高品质支付更高的价格。
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