诸葛亮的自我营销策略分析

　　诸葛亮在对当时天下的人才做了全面分析之后，将自己定位于行业领导者的地位。行业领导者一方面要求自己的实力强大，产品优良，另一方面需要消费者认同其领先地位，从自身内在条件来说诸葛亮可以称得上是绝无仅有。从外在刘备还不一定认可，诸葛亮采取一系列方式使刘备最终认为其价值已远远超过了刘备的预期，给予了刘备最大的让渡价值，从而确定了行业领导者的地位。

　　初始徐元直向刘备推荐诸葛亮时，刘备说，“敢烦元直为备请来相见。”由此可见刘备只是将诸葛亮作为一般的人才，而徐元直却说：“此人不可屈致，使君可亲往求之。”暗示诸葛亮不是一般的人才，是大贤。接着诸葛亮借小童之言打击刘备的傲气，当时刘备向侍童介绍自己说：“汉左将军，宜城亭侯，领豫州牧，皇叔刘备。”表示自己身份的高贵，而小童只说：“我不记得许多名字。”使得刘备大为汗颜，连忙改口说：“你只说刘备来访。”从此再不敢加上众多的头衔，见人只称是刘备，待到好不容易与诸葛亮见面时，被诸葛亮的神采折服，下拜时改称：“汉室末胄，涿郡愚夫，久闻先生大名，如雷贯耳……已书贱名于文几……”从刘备自称的改变，看出刘备对诸葛亮的敬佩和尊崇逐渐在深化，从而确立了诸葛亮天下第一人的地位。

　　

顾客满意才是真的满意　

　　消费者在进行贵重商品的购买决策时，往往并非只有一人参与到整个购买过程中，而是以购买组织的形式出现，组织中各成员对商品的购买决策以及购后的评价影响也是一个不容忽视的因素，诸葛亮知道仅有刘备一人相信自己是不够的，还需要使得刘备手下的文臣武将佩服，心甘情愿地听令，从而有利于诸葛亮实行他的鸿愿。因此，诸葛亮出山之后的第一战最为关键，他精心设计了火烧博望坡，并且在未战之前，“摆下庆喜筵席，安排功劳簿伺候”一副胸有成竹的气概，其意在于以最快的速度树立威望折服众人。待到他的设计一一灵验，大获全胜的时候，果然取得了预期的效果“关、 张二人相谓曰‘孔明真英杰也’……关、张下马拜伏于车前。”这一战诸葛亮不但确立了地位，而且使刘备等消除了疑虑，购后的评价大大高于购前的预期，达到了消费者购买集团的全体满意。

　　在诸葛亮自我营销取得极大成功的同时，另一位当时与之齐名的奇人庞统，却没有吸收成功的经验，初次自荐以失败而告终。

　　庞统的失败在于：1、没有表达出自己的产品功能特点，并不为刘备所了解；2、没有阐明欲求何职，定价不明确；3、不请自来，自己推销自己，没有合适的推荐渠道；4、采取了不恰当的促销方法。

　　好在庞统及早认识到了自我营销的错误，再次自荐时取得了成功。他首先到耒阳县“不理政事，终日饮酒为乐；一应钱粮词讼并不理会。”引起刘备的不满，然后用半日的时间当着张飞、孙乾的面将百余日之事分毫不差地了断完毕，展示了自己罕见的才华。在刘备等转变认识的基础上，接着趁热打铁拿出鲁肃和孔明的荐书，树立了自己大贤的形象，进而获取了副军师的职位。在《三国演义》整本书中，庞统的形象远逊于诸葛亮，总是处于诸葛亮的光环笼罩之中，这不能不与其初次自荐的失败给刘备留下了不好的印象有关。

　　在《三国演义》的其他篇章中还时常可见诸葛亮的营销谋略。例如：诸葛亮巧设空城计，吓退司马懿的15万大军，是充分利用了品牌效应，在世人对他的评价基础上，反其道而行之，大获成功，像这样的营销谋略不胜枚举。诸葛亮精彩绝伦的自我营销组合策略具有重要的现实指导意义。