康师傅家乐福僵局内幕 双方谈判退回到原点

责任编辑： 2011-01-02 00:15:04

　　“双方的谈判退回到了原点”。2010年12月29日，针对备受关注的康师傅、家乐福 “停战和谈”一事，康师傅控股有限公司公关部协理陈功儒对《中国经营报》记者表示。

　　在此之前的12月13日，因拒绝康师傅方便面(袋面)上调零售价而导致该类商品在全国家乐福门店“缺货”的情况经媒体曝光，双方的矛盾从此公开化。

　　而家乐福中国区公共关系总监陈波对本报最新的回应称，因双方争议受到牵连的康师傅桶面已经在家乐福系统恢复供应，至于康师傅袋面，“双方还在商谈中”。

　　陈功儒表示，尽管双方谈判陷入僵局，但康师傅还是希望家乐福早日回到谈判桌上。

　　康师傅称家乐福“回避谈判”

　　据陈功儒透露，宣布调整方便面零售价后，康师傅总部KA经理(大客户经理)就此事向家乐福中国区总部相关采购人员发出过好几次面谈的邀请，但对方始终“有意回避”。陈功儒表示，从康师傅宣布调价的10月28日至12月29日的两个月时间里，家乐福与康师傅相关负责人仅仅举行过一次面谈，其余均是通过电子邮件进行交涉。

　　据接近康师傅和家乐福双方的人士表示，由于媒体的高度关注，原本被家乐福推迟到12月下旬的协商安排，又被家乐福提前到17日举行。一直处于被动的康师傅特意提高协商层级，由方便食品事业群副总裁刘乾宗代表，与全国客户组主管依约前往上海家乐福总部，希望能借此机会将所有争议一并谈妥。唯到场后，康师傅才发现家乐福方面的协商代表并没有最终裁决权。受限于手握最终采购权的家乐福领导已经返乡休长假，原本有机会展开的实质性协商便告无疾而终。

　　记者就此事向家乐福公关总监陈波求证，陈波表示，“不方便透露”。

　　至于媒体曝光的康师傅“断货”一事，陈功儒表示，在2011年的合同签订之前，双方还是按照旧的合同进行执行。“由于家乐福拒绝上调康师傅袋面的供货价，依然按照原来的价格进行采购，对于这样的价格我们将无法提供相应的商品。”陈功儒告诉记者。

　　据了解，康师傅早在10月19日就向全国零售商下发了商品调价的通知。康师傅希望零售商通过10天的时间来进行相应的库存调整，11月1日按照调价后的商品进行销售。

　　“除家乐福以外其他零售商均接受了我们调价的要求。考虑到家乐福在中国规模比较大，审批流程相对缓慢，我们对其调价的预期时间是12月1日，比其他一些小型零售商要推后一个月时间。”陈功儒表示。

　　问题是“调价” 根子在“费用”

　　一个自始至终令人费解的问题是，上调零售价意味着增大利润空间，这对于零售商和生产商，都是利好的举动，为何家乐福要拒绝康师傅涨价?

　　尽管家乐福曾表示，拒绝涨价的理由是为了平抑物价，为消费者省钱。不过在业内人士看来，拒绝涨价背后则是零供双方的博弈。

　　不妨从康师傅发布的一则声明掀开双方博弈的冰山一角。康师傅称，由于家乐福屡次违反诚信原则，强势要求提高销售返还幅度，因此无法以原条件继续供应袋面产品。

　　可见，征收费用的逐年上涨是双方矛盾的焦点。据了解，大卖场的利润可分为前台利润和后台利润。前台利润是指赚取商品进销差价获得的利润，而后台利润则是通过以各种名义收取供应商费用来实现，比如进店费(或者合同续签费)、条码费、促销费、销售返点等。

　　随着零售业利润越来越薄，零售企业的后台利润往往要高出前台利润。换言之，零售商主要依靠的是收取供应商费用来赚钱，而不是依靠进销差价来获利。而零售商对供应商征收的费用也呈现逐年上涨的趋势。

　　因此，双方的矛盾可大致还原如下：康师傅要求提价正好是双方2011年合同续签的阶段，在新的合同里，家乐福要求上涨相关费用，而康师傅认为“家乐福屡次违反诚信原则，强势要求提高销售返还幅度”自己无力承受，从而拒绝了家乐福上涨的要求，而作为“回敬”，家乐福亦拒绝康师傅上调零售价的要求。

　　事实上，零供关系是行业内纠结多年的问题。强大终端力量使得零售商处于强势地位，因此在与供应商交易的过程中往往会利用其渠道优势增加谈判筹码。而为规范零售商与供应商的交易行为，早在2006年11月，商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局等五部门就联合颁布了《零售商供应商公平交易管理办法》(以下简称《办法》)，以规范零供双方的行为，该《办法》鼓励行业协会建立商业信用档案，准确、及时、全面地记载和反映零售商、供应商的信用状况，引导零售商、供应商加强自律，合法经营，当时被业界解读为是利用行业协会来增加供应商的地位，以抵制零售商的“盘剥”。

　　在12月18日，由中国代理商联合会、零供网主办的中国供应商总裁高级培训班上，中国商业联合会零供调节平台副主任姚文华表示，零供关系需要零售商与供应商共同来维护，双方应该严格遵守上述《办法》。

　　“朝三暮四”背后的逻辑

　　从前有个耍猴人，他承诺猴子上午给它三个桃子，下午给它四个桃子，猴子不答应。于是他又将条件改为，上午四个桃子，下午三个桃子，猴子便同意了。

　　如果将上述故事中的桃子改为利润，那么这则故事恰好能反映出零售商与供应商之间的博弈关系。零售商要求供应商按照“底价销售”，将利润空间一次性通过商品进销差价体现出来，供应商不同意。如果改变一下方式，将利润分为商品进销差价、进场费、返点等，供应商便同意了。尽管利润分拆成不同的模块，但总的利润空间保持不变。

　　羊毛出在羊身上，既然商品总体的利润空间不变，那么采用“朝三暮四”的方式，将利润分摊表现意义何在?

　　“这其实就是供应商针对不同零售商的策略。由于供应商要面对不同的零售商，因此他要保证给所有门店商品的批发价格是一致的。但是由于不同零售商议价能力不同，为了给销售额更高、门店更多的零售商优惠条件，只能在 费用 方面想办法。”零售业观察者陈岳峰告诉记者。

　　久而久之，便养成了中国零售商严重依赖供应商费用获取利润的模式。据一位零售领域的企业家透露，目前行业状况是，零售商的税后利润率约为2%，而靠收取供应商费用赚取的利润就有6~8个点。换言之，如果零售商不收取供应商费用的话，他仅仅凭借依靠销售商品来支付房租、水电、人工成本等不仅不赚钱，还要倒贴4到6个点。

　　为了保证费用利润的每年增长，零售商不得不逐年提高对供应商收取的费用。一些供应商对这种情况往往也是怨声载道。对此，零售商的逻辑是，零售企业每年的成本在增加，而供应商每年的销售额也不断增长，因此费用的增长是合情合理的。

　　“这反映出零供双方的利益点不同。零售商希望保持费用率不变，因此费用随着商品销售额的上升而逐年增长，而供应商希望商品费用额不变，这样商品销量大了，他所支付的费用摊销下来就少了。”原华润万家苏州区总经理陈静阳表示。

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