执著成就梦想

作者: 刘真真 责任编辑： 来源: 365防伪网 2012-06-30 10:20:15

　　执著成就梦想

　　

 

 

　　口述/张兆东 北大方正总裁 执笔/本刊记者 刘真真

　　北大方正之所以发展到今日，那是与所有同仁共同努力的结果。进入方正后，我从未设想过有一天我会是总裁，就是想脚踏实地地做好自己的本职工作。如今的方正，已经是一个年收入超过400亿元的大型企业，拥有6家在上海、深圳、香港及马来西亚交易所上市的公众公司以及海内外的二十多家独资、合资企业，员工近3万人。方正是中国本土最具创新力和影响力的高科技企业之一，拥有并创造对中国IT产业发展和大规模应用至关重要的核心技术。与此同时，方正在PC制造领域连续7年稳居行业第二的地位，构筑起中国IT产业发展和大规模应用的制造基础。 近年来，方正集团确立了IT、医疗医药双主业的发展战略，主动寻求跨越式发展机遇，将方正做实、做强、做大，成为一个国际化的企业集团。

　　目标是一步一步实现的

　　1992年，我被任命为方正汉卡部主任，负责金山汉卡的销售，而求伯君在珠海负责汉卡的研发。时任方正集团总裁的张玉峰给我下的任务是当年销售3万套汉卡。这在很多人看来是“不可能完成的任务”，因为此前两年的总销量也只有不到1万套。此外，巨人、王码汉卡等实力也都不容小觑。

　　我做的第一件事是想办法包装金山汉卡。在征得张旋龙和求伯君的同意后，我把金山汉卡的名字改成北大PUC汉卡，这样可以借助北大的牌子来推广;后来改成了方正Super汉卡。我请求伯君等技术人员写技术型文章作为广告内容，宣传汉卡的技术实力，在《计算机世界》甚至中央电视台等媒体打广告进行宣传。凭借过硬的产品，金山汉卡知名度迅速提高。

　　在我看来，汉卡是一个大众化产品，不像方正出版系统一样可以按做项目的方式走直销，而必须建立分销体系。因为我知道，整个汉卡部人数最多的时候也不超过12个人，不靠代理是绝对完不成任务的。

　　在分销渠道建设策略方面，我有自己的绝招： 第一，“让代理商钻空子”;第二，调动方正分公司的积极性。为了让分公司帮着卖汉卡，我帮分公司把事前的准备工作都做好，交给它们来管理代理商，然后，按照汉卡的销量给分公司提成，等于白送钱给分公司。我们要求分公司做的只是发一下货，有问题，第一时间帮助反映。业绩好的分公司，可以奖励夏利、标致或桑塔纳汽车;第三，给渠道返点。当时几乎没有公司给渠道返点的政策，第一年还半信半疑的代理商在拿到年终返点之后积极性非常高。此外，在珠海开渠道会的时候，我还带代理商到澳门旅游。因为当时去澳门并不容易，要想多加名额，代理商就需要多订货。

　　同时，我还擅长制造“断货危机”，让代理商感觉货源紧俏。不少公司一进到货，就马上挂出“方正汉卡到货”的牌子。紧缺得像供应什么稀缺商品似的，现在中关村再也看不到这样的牌子了。

　　就这样，方正Super汉卡部迅速将原来的几十家代理商迅速发展到三百多家。方正金山汉卡后来一度占据了中国汉卡市场55%的份额，年销售超过5万套，营业额近2亿人民币，成为当时中国汉卡第一品牌。

　　一个企业家要做好企业，的确要卖好梦想。这个梦想是通过努力和具体操作可以实现的。我之前，可以说为企业生存和发展尽了最大的责任，这是第一位的，我要对我的股东负责，要对员工负责。只有让员工有好的工作环境，他们才能创造更多价值，研发人员才能开发出更好的产品。一个企业不仅要对自己负责，更要对社会负责。

　　北大方正源于北大，也依托北大，所以追求经济效益的同时必须要考虑社会效益，不忘北大品牌。中国知识分子历来形成了一种民族精神——不屈不挠。一个企业也一样，必须不屈不挠。

　　企业的成功不可复制

　　一个企业成功经验基本上是不可仿效。一个人三年前成功了，而现在天时地利人和都变了，那个时候我们创业的人跟现在人不一样，机会也不同，政策也变了，所以是不可仿效的，但是时代教训基本是相同的。比如有的企业家有一点钱了就盲目投资，不管市场如何，不顾资金链是否会断裂，这样下去一旦遇到市场波动，资金链出现断裂，企业就有可能遭遇灭顶之灾。方正这些年赔一两个亿也没有倒下，就是有好的现金流在支持着。假如企业破产了，不仅是员工受到很大损失，国家和社会都会遭到一系列问题的困扰。

　　另外，企业要做一个合格的社会公民，在社会有危难的时候要伸出援助之手。方正在发展的各个阶段都曾向社会奉献爱心，从1998年抗洪救灾、非典、湖南冰灾再到汶川地震，无一例外地贡献出方正的力量。此外，方正还特别重视教育慈善事业，我们建希望小学，给聋哑人捐赠，在北大设立奖学金，设立了大学校长奖。作为企业，在国家有困难的时候，员工有危难的时候都要付出爱心。我们有个河南员工的孩子得了败血病，家里没有钱支付高额手术费，结果集团总部决定出钱，动员员工捐赠凑齐了治疗费。我们还动员干部带头每个月拿出一部分工资建爱心基金，钱多多出一点，钱少哪怕出一两块钱，也是企业员工的爱心之举。渐渐地培养出一个对社会有爱心的企业，这对企业未来发展是很重要的，也是企业文化的一部分。

　　一个企业成功，创新非常重要，尤其现代化高科技企业要舍得投入创新。另外，一个企业要从长远发展一定要尽到应尽的责任，股东、员工、社会做一个合格的公民企业，才能成为一个被尊敬的企业。方正坚持的，第一是创新，第二方正做人，实实在在做事。做企业，做人都是一样的，只要脚踏实地做事、方方正正做人，就能成功。

　　企业家要有危机感

　　人生逆境也好，顺境也罢，很重要的一点是人要有危机感，人无远虑必有近忧，因为社会在发展，跟不上社会的发展就会被淘汰掉，人生要不断地总结自己，不断奋斗。方正同样也需要有危机感，而且时时刻刻都要面对任何危机，诸如人员危机、管理危机、资金链断裂危机等等。

　　企业一定要平时积累应对危机的能力，老板要有责任心。一旦某种危机来临，不要恐慌，要冷静，要分析危机对你所从事的领域和行业有多大影响。企业要俱备“驼峰精神”，积累时刻应对危机的措施，是一种无畏、坚韧、踏实的综合素质。

　　俗话说：创业容易，守业难。坐到了总裁的位置以后，我愁的事比高兴的事多。每年最开心的时候只有一天，那就是年底举行集团总结大会时，今年的目标完成了，可第二天一切归零，我又陷入了第二年指标压力之中。

　　一个好企业，创新是必不可少的。方正发展成今天的产业集团，与不断的创新是分不开的。只有创新才能领先一步，包括技术、体制和管理创新，将创新贯彻到企业的每个领域，不断地去思索。

　　方正将会很好的依托北大这个人才库，与北大的人才一起开发领先的科研项目，搞好产业布局，制定发展规划等等。方正未来要不断地投入人才培养的建设、文化和技能建设。每年都要送员工进修，读EMBA或读研，对员工进行营销培训、管理体系的培训等等。

　　中国有句古语，“以铜为镜，可以正衣冠;以人为镜，可以正言行。”做人做事贵在坚持，遇到荆棘坎坷会解决问题，迎难而上。我还是要强调：“方方正正做人，实实在在做事”，这也是方正集团独有的企业文化，而且也是我和所有员工一直在秉承的核心理念。

　　本文链接：http://www.cbmag.cn/news/22022.html

　　(转载来源中国商人期刊网: http://www.cbmag.cn/news/22022.html)

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