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  • 雷 军:我是怎么度过人生低谷 如何穿过迷茫和焦虑的

  • 责任编辑:新商业 来源: 天天时报网 2022-09-04 09:20:15
  •   小米科技创始人

      盘古软件失败的原因:脱离群众、闭门造车

      年轻的时候,我也遇到过产品失败、业务崩盘,甚至公司差点关门的困境。这个故事要从30年前说起。

      那是1992年,彼时WPS特别红火,几乎装在了每一台电脑上,金山如日中天。但我们还是面临巨大的隐忧,因为那一年微软,也就是windows和office进入了中国市场。金山必须立刻开发一套新的办公软件才能生存下去。

      初生牛犊不怕虎,我们没有细想马上开干。我们给项目取了一个气势磅礴的名字:盘古。我们希望盘古软件能在windows平台上开天辟地,把WPS的辉煌推向新的高度。

      但想一想就知道,国内一家小公司怎么能跟全球的巨无霸竞争呢?这个项目没那么容易。我们抽调了几乎所有的程序员,把公司的家底都拿了出来,就这样没日没夜干了3年,到了1995年4月,盘古office终于完工了。

      闭关3年,等的就是这一天,我们甚至连庆功宴都已经安排好了,但谁也没想到,产品上市后销量惨不忍睹,连预期的1/10都不到。我的心态崩了,大家的情绪迅速从云端跌到了谷底。

      该怎么办?我拼命给大家打鸡血,鼓励大家继续奋斗。到第二年年初(1996年),情况没有好转,盘古的销量没有任何起色,更麻烦的是WPS也卖不动了,我们的收入锐减,甚至连发工资都有点困难。

      公司陷入了生死存亡的紧急关头。那一年我26岁,是北京金山的总经理,第一次面临这样的情况我有点束手无策,尤其是每个月发工资的那几天特别难熬。

      最惨的一个月,账上只有十几万元人民币,连发下个月工资都非常困难。那段时间我经常失眠,一宿一宿睡不着觉。好多个晚上我独自坐在沙发上,看着对面楼里的灯光,一盏一盏熄灭,再看到天色一点一点亮起来。这种痛苦只有经历过的人才能明白。

      我的同事们也特别绝望,他们陆续离开了金山,原来非常热闹的办公室慢慢变得冷清。那段日子特别难熬。

      作为研发负责人,我有一点搞不懂:为什么金山这么好的招牌,盘古这么好的软件就是卖不动呢?我决定一竿子捅到底,我要去一线把问题搞清楚。

      我下了很大决心,准备去站店卖货。

      我在30年前的中关村找了一家最大的软件店。刚开始我还信心十足,虽然我没做过销售,但产品是我做的,肯定没问题。

      第一天去站店,我见到每一个客户就像见到亲人一样,特别热情地迎上去,甚至有时候滔滔不绝。就这样一波又一波,我站了8个小时,聊得口干舌燥,结果一套都没卖出去。到了第二天,依然一套都没卖出去。我有点懵了。

      第三天依然颗粒无收。尤其是看到别的店员成交了一单又一单,那一瞬间我怀疑自己的能力;也是那一瞬间,我第一次真正意识到,不仅做技术很难,做销售也挺难。

      第四天我决定不卖货了,就看别人是怎么卖的。我跟着销售业绩最好的店员,看他怎么接待客户、怎么卖产品。就这么一天转下来,还是有不少收获。

      比如,有客户进店,我很热情地迎上去,给客户滔滔不绝地讲半个小时;可是他话不多,先听客户要什么,然后顺着客户说,三言两语就把客户搞定了。

      我觉得自己懂技术,特别想把技术给客户讲清楚,如果对方有不同意见,我还跟人抬杠,总之“我一定要说服你,不买产品都没关系,这道理咱们一定得说明白了”。他卖的时候不是这么做的。他拿一个软件的包装、一张宣传页,几句话就给用户说明白了,实在不行电脑演示给你看,一下就搞定了。

      做销售的目的不是为了给用户讲明白道理,关键要让用户能够很舒服地接受。这个金牌销售跟用户交流特别轻松自如,而我一个程序员,跟陌生人打交道对我来说是很难的事情。

      到了第五天,我一边琢磨一边练,过了半天终于成交了第一单,那一瞬间我觉得好像赢得了整个世界,特别激动。第一单卖出去以后,我一点点找到了感觉,业绩也一点点好了起来。到了第七天,我居然成了我们店里的销售冠军。

      我跟同事讲这个故事,他说你讲的不就是一个促销员七天速成的故事吗?我说我讲的是一个研发负责人,在产品失败以后,为了搞清楚原因,亲自到销售一线站了七天店的故事。

      研发负责人在产品卖不动以后,很少有人这么做。就是因为我去做了,今天想起来都觉得收获巨大。

      1996年,电脑刚刚开始普及。我在店里每天都有几个用户来问我,有没有电脑入门的软件。

      我想不通,学电脑买本书就学了,为什么还要买软件?我总是不厌其烦地劝阻用户,没有这样的软件,你去买一本书照着学就行了。直到被问了无数次以后,我恍然大悟:做一个教程软件不就行了吗?

      这一类软件跟盘古比起来没什么技术含量。我就立刻组织团队开发了一个软件,就叫电脑入门,连广告都没做,快速推向市场。

      一经推出马上畅销,立刻上了畅销软件排行榜。

      这一过程给了我巨大的震撼,我重新思考并理解了一个非常浅显的道理:一定要做用户需要的产品,不要做那些看起来高大上的产品。只要这个产品是用户需要的,销售就不是问题。

      有了这样的理解,再做产品就不难了。

      后来我们推出了一系列爆品:金山词霸、金山毒霸等,金山很快找到了活下去的路。再回头看盘古的问题,其实很简单,就是脱离群众、闭门造车。

      这件事给了我巨大启发,我特别庆幸,如果没有1996年的这次危机,仅仅作为工程师,我完全没机会补上这重要的一课。回头看,毫不夸张地说,这次站店经历,对我的职业生涯是一个巨大的、宝贵的财富。

      我特别喜欢逛店,只要有机会我就去店里看一看。看店的时候,不仅仅琢磨别人的产品,也会琢磨别人店面的装修、动线、货架摆放、堆头、海报、销售员的话术等,渐渐有了一点内行看门道的感觉。

      30年前,国内的零售行业相对比较落后,但凡有机会到国外出差,我一定抽时间到别人店里转一转。有些店很大,我能在店里待整整一天,那里面摆的每一个包装盒我都摸过,并努力把每一个细节都记在脑海里。

      就是这样,我对零售行业渐渐有了一定的理解,这些理解后来对我帮助特别大。

      最灰暗的一段时光:失去了理想,也失去了斗志

      金山找到了活下去的路,但我却陷入了更大的迷茫之中,我遭遇了人生中最灰暗的一段时光。

      我当时对盘古寄予的期望太高,一直沉浸在盘古失败的情绪中,十分低落。面对微软的竞争,我也看不到一丝希望。如果只作为一个勉强活着的企业,对我一点吸引力都没有。

      我当时的感受是,我失去了理想,也彻底失去了斗志。1996年4月底,我提交了辞职信。

      很多人都在痛苦和迷茫之中,我不知道你们遇到这种挑战是怎么解压的。我当时没什么新鲜的玩法,经常和几个朋友去泡吧,也就是在那段时间,我开始喜欢重金属摇滚。

      我以前觉得这些音乐很吵,但在特别抑郁的时候,反而开始喜欢这类音乐,沉浸在音乐里,可以暂时忘掉所有烦恼。

      因为经常去泡吧,那段时间我还很认真地琢磨,想在三里屯开个自己的酒吧,并为此做了一段时间的调研。结果没多久,我遇到了一个更有趣的事情:BBS论坛。

      当时我有了足够的时间,整天泡在CFIDO上。CFIDO在当时的中国还没有开始普及,是一群发烧友通过电话拨号入网自建的一个网络,主要是论坛。

      在那个年代,上网跟远方的朋友很自由地交流,那种感觉特别神奇。我一开始玩就着迷了,找到了新的寄托。因为需要拨号上网,网费特别贵,你需要很认真地准备每个帖子,很认真地回复别人的意见。

      我是程序员,会盲打,打字超快,一天能写一百条。因为我写得又快又长,很快就登上了CFIDO排行榜,经常排在前三位。

      因为经常发帖,帖子又多,很快我就成了版主。别看官不大,事情还不少。当版主有点像居委会大妈。论坛中大家经常因为意见不一致,吵得天翻地覆,你需要给大家做工作,安抚情绪。那个时候我经常早晨七点一起床就开始忙,一直忙到凌晨甚至后半夜。

      当时我沉浸在论坛里,有朋友觉得我在逃避,不务正业;甚至还有人为我惋惜,觉得我在浪费时间和生命。我特别感谢这些朋友的关心,但我跟他们的观点有点不太一样。

      我觉得人生做事,目的性不要太强,哪怕做一些毫无意义的事情,其实也是有价值的。那半年我没有任何目的,非常纯粹地玩,也特别开心。在这种放松的氛围里,我的情绪也逐步开始恢复。

      在那一段泡论坛的日子里,我认识了不少朋友,有两位朋友后来名声特别大:一位是在公司做程序员的马化腾,还有一位是宁波电信局的工程师丁磊。

      就是在那半年无忧无虑的日子里,我一步步恢复了状态。

      创业者最大的痛苦:我们

      错失了整个互联网时代

      1996年11月,我正式回归金山。我内心还是放不下民族软件的光荣与梦想,还是想跟微软打一场持久战。

      回去以后,我们一边在办公软件的正面战场跟微软死磕,一边开辟了敌后游击战——做了大量的软件游戏赚钱养家,以战养战。

      就这样一个差点关门的小公司,经过二十多年的苦心经营,已重新崛起。今天,WPS的月活跃设备数超过5亿。我们不能简单地说已经赢了微软,但能做到今天这个规模,做到全球第二,也非常了不起。

      就在我埋头重整金山的时候,外面的世界发生了翻天覆地的变化。

      在大洋彼岸,网景公司1994年创办,1995年上市;雅虎1995年创办,1996年上市。第一波互联网浪潮蓬勃发展。

      当时,全世界都在互联网的热潮之中,中国跟进得也非常快。1997年,网易创办;1998年年底,腾讯创办;也在1998年,新浪、搜狐更名以后重新起航。中国的第一波互联网浪潮也开始了。

      到1998年10月,我才第一次感受到互联网浪潮势不可挡。但在那个时间点,我们已经晚了半拍,怎么办呢?我建议董事会收购,这样可以快速出击。

      后来这二十几年里,市场上一直有各种各样的传言,说马化腾创业的时候要把QQ卖给我,我没买;说阿里巴巴创业的时候找我投资,我没投。显得我很傻,而且很没眼光。

      我正式声明:他们两个都没有找过我,这全是谣言。我真正认真谈过的只有一家,那就是网易。

      当时他们创业一年多时间。我特别喜欢网易,就找到丁磊,打算出1000万元人民币把公司买下来。1000万元人民币在那个时间点还是一笔不小的数字,他们公司当时只有五六个人。

      丁磊拒绝了。两个月以后,丁磊告诉我,他融了1000万美元,公司估值6000多万美元。按当时的汇率,估值超过了5亿元人民币。

      当时我震撼了,感觉互联网真的太疯狂。

      收购不成,我决定自己干。当时我的精力都在软件上,对于互联网的理解还在使用阶段。一年多后的一天,我对互联网有了新的认知。我认为未来所有公司都会用互联网,电商最有机会。

      2000年5月,卓越网正式上线。对于互联网,当时的我志在必得、信心爆棚。很多人希望投资卓越网,我都拒绝了。第一笔融资2000万元人民币,全部来自金山的股东。

      电商本质上是零售,无外乎选品定价、店面装修。我把这些传统零售的思想,迅速移植到电商。电商的第二个特点是运营,需要把很多细节做好。那时候每天早晨一上班,我就把昨天晚上的每个链接全部点一遍,每天都能发现错误。

      我是一个程序员,在做软件过程中学到的最重要的道理是什么?可能出错的地方一定会出错。所以一定要检查,用认真的精神去做每一件小事,一定可以做好。同时我要求,每天结束以后一定要当天做总结和复盘,看竞争对手第二天怎么调整和改进。

      为了测试卓越网的服务,我每个星期都在卓越网上买大量东西,各种图书、电影电视剧、音乐CD。

      为了琢磨怎么把电商做好、把服务做好,我们还做了大量创新。我们开创了中国最早的多地仓储,北京、上海、深圳三地仓储。我们也最早开始自建物流,为了确保服务品质,甚至还很夸张地提出:北上广深4小时抵达。

      就这样,两三年时间,从零起步,我们成了当时中国最大的B2C电商,业务进展很顺利。

      只有一个困难——没钱。

      做电商平台实在太烧钱了。首先,那个时间点是资本的寒冬;其次,当时的VC都是外资,像我这样的本地创业者,跟外国资本融资很难。

      最后在没有办法的情况下,一个朋友的公司投资了100万美元,金山的股东又追加了100万美元,才勉强完成了第二轮融资。到2004年,实在熬不住了,只能把卓越网卖给亚马逊,就是后来的亚马逊中国。

      几年前我拜访贝佐斯,他一见面就跟我说,对不起,没有照顾好卓越。回想这段历程挺痛苦的。

      卖掉卓越网半年之后,互联网新一波热潮开始,B2C电商的盛世来了,整个电商行业全面崛起。

      我是这么总结卓越网的:它创办于互联网泡沫破灭之后,倒下于电商崛起之前。卖掉卓越网以后,总有好事者问我后不后悔。我咬着牙说不后悔,但我内心其实非常痛苦和煎熬。

      一方面,创业者对自己创办的公司就像孩子,所以在那个阶段特别痛苦。我要求自己尽量不再去卓越网的办公室,也尽量不见卓越网的老同事。另一方面,对创业者来说更大的痛苦是——我们错失了整个互联网时代。

      那段时间,我反复问自己,我到底输在什么地方?当时我主要觉得自己运气不好。

      这是开玩笑,但我越想越觉得,首先我们对时机的选择太不在意,拖拖拉拉。为什么要创办于互联网泡沫破灭之后?为什么不能早点呢?一上来我们就输在了起跑线上,错过了创业最佳的时间点。其次,我们自身能力不足,没有坚持到黎明来到。

      这件事情给了我很大的启发:创业需要一点点运气,需要对大势有精准的判断。不管你多么聪明和勤奋,永远不要低估风口的重要性。

      为什么我后来讲风口讲得比较多?很多又聪明又勤奋的人,没有那么在意机会的重要性,但其实机会对每个人都非常重要。

      哪里有用户的痛苦,哪里就有创业者的机会

      在此过程中我常问自己:到底什么是互联网?互联网还有没有机会?下一步我们可以做什么?

      经过反复深度思考以后,我对互联网的理解往前进了一大步。

      2005年,我说互联网不仅仅是一次技术革命,更是一次观念的革命,未来的互联网将融合各行各业。有了这种高维度的理解之后,我又重新扫描了整个产业,在那个时间点我隐约看到了一个巨大的机会——移动互联网。

      经过深度研究以后,我坚信未来10年是移动互联网的时代,而且移动互联网会比PC互联网的规模更大。我当时对这一点坚信不疑,在所有的会议和场合到处鼓吹。光吹牛没用,我决定立刻行动。

      我主要做了两件事:第一,我要成为最早一批真正的用户;第二,我要成为这波浪潮最早的参与者。

      听起来挺简单,做起来很难。

      当时的手机是功能机,屏幕很小,网络是2G、2.5G,速度也很慢。我的想法是,不管有多难用,从今天开始我尽量只用手机上网,不用电脑。

      在这种特别痛苦的煎熬里,我看到了后来移动互联网的很多机会,所以痛苦不见得是坏事。哪里有用户的痛苦,哪里就有创业者的机会。我每天用,每天都痛苦,但还是坚持了10年左右。

      当时我满大街找,逢人就说:谁在做移动互联网,我愿意投钱。我用天使投资的方式参与了一大批初创公司。第一家是2006年1月投的,后来陆续投了十多家。最有名的是UC浏览器。

      2007年,金山终于上市了,我也离开了奋斗了16年的金山软件,开始了不一样的生活。在接下来的3年里,我一边做天使投资,一边系统性地反思总结,为下一段旅程做了精心准备。

      如果没有这些挫折和失败带来的积累,就不会有今天的雷军。没有任何人喜欢挫折和失败,但不可避免的是,我们每个人都会遇到挫折和失败。

      我相信,此时此刻有不少人就在挫折和失败、迷茫和焦虑之中。既然这些痛苦都难以避免,我们就不要逃避了,去直面这些痛苦,在痛苦中前行,让痛苦塑造更好的我们。

      你经历的所有挫折和失败,甚至那些看似毫无意义消磨时间的事情,都将成为你最重要的、最宝贵的财富。

      人生很长,无论如何,让我们保持信念:永远相信美好的事情即将发生。

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