关明生：如何解决中小企业老板的“心累”和“身累”

责任编辑：新商业来源: 天天时报网 2023-10-26 09:47:14

　　淘课网董事长

　　我在阿里工作时，接触最多的人，除却一起打拼的同事，就是众多中小企业老板。这几年我也访问了很多中小企业，积累了一些案例。中小企业老板让我印象最深刻的一点就是：心累和身累。

　　老板们基本要亲力亲为，每天工作时间很长，凡产品设计、采购、生产、销售、跟单、财务及人事等公司重要范畴的事务，都要一一主持。

　　心累是因为看不清前景，不知何去何从。老板们只是忙着“做”，瞎打乱打或者一直在做低水平的重复性工作，而不是想清楚“如何赢”。这是策略性的问题，影响公司的生死存亡。

　　孙子兵法云：是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。就是说，赢的兵啊，是想好怎么赢再去打;输的兵，是不管三七二十一上去就打，希望边打边找到赢的方法，其实反而输的概率更大。

　　解决心累，就要找到“赢”的策略。我们对目标客户了解越深，越能为客户创造价值，也就越能制定出赢的策略。

　　所有的破局都离不开对目标客户需求的敏感觉察，无论是敏感于他们的行为还是他们周遭的环境，企业需要紧贴目标客户。一个常见的误区是把执行误解成策略。执行并不等于赢，要先知道如何赢再去执行，这些策略才会成功。

　　我有一个在深圳做MP3的客户，认识一段时间后，我发现他从来不提他们的产品卖到什么地方，以及谁是最终用户。在我的建议下，老板终于下决心外出走一次，起码了解一下他们产品的用户是谁。他去参加了德国的一个行业展会，给他们公司带来了巨大转变。

　　老板从展会上了解到的用户信息如下：他们是年轻人，他们喜欢时尚，他们没什么钱。这三条信息看上去再简单不过，但使老板意识到，他们公司一直在降低成本上钻研是没有出路的，几乎所有供货商都在做这件事，这样对用户没什么特殊价值。

　　他的新想法十分简单，既然年轻人喜欢时尚又付不起钱，那就在廉价的基础上，尽力提供他们喜欢的时尚。虽然新产品的电子零件一点也没改变，但在市场上大受欢迎，利润翻了好多倍。

　　阿里的成功也是得益于此。马云“让天下没有难做的生意”，帮生意人解决问题，把买家、卖家连在一起，为他们创造价值。

　　所以，老板的工作就是要想如何武装你的团队，让他们去赢。他们赢了，当然就会受到鼓励并得到更高的报酬，以后也会做得更好。

　　老板身累就是自己做，不会通过别人拿结果。我发现，很多中小企业老板都很勤奋拼搏，凡事亲力亲为，每天辛勤工作十多个小时非常正常。但其实，一个企业最重要的资源就是老板的时间。很多老板很自然地去做自己做得最得心应手的事，不可避免地成为公司规模化最大的瓶颈。

　　过去的老板模式都是身先士卒，现在一定要采取新的模式，让员工跟着你，通过他们拿到卓越的成果，这就是领袖力。你不需要亲自去做，而是花时间鼓励一大批人去做。你要做好分工，定好目标，让不同团队实现不同的目标，合起来超过整个公司的需求。

　　当然，通过别人拿结果之前一定要做的就是凝聚员工，要让他们对你的目标、你要做的事情有感觉。你要让员工知道，他们是在为谁工作，能给他们带来什么，这就是企业的使命。

　　公司实际上应该有两类客户，一类是付钱的目标客户，另一类是你的内部客户，也就是你的员工。这两类客户你都要关照好，不能认为员工是工具，付了钱他们就会输出。这是一个误区，钱是有限的。成功除了钱以外，还有其他，比如激情、创新、追求卓越。

　　你要去问，如果把员工当成目标客户，你能给他们什么?你要了解他们，清楚他们的长处和不足，发挥其所长，改进不足，这样他们的水平就提高了。你还要在他们身上投资，让他们学到新东西，有新想法。

　　给员工培训也要有方法，不能把培训变成放假。培训主要做两件事：一是培训，二是发展。培训就是培养员工，提升他们的能力，让他们把一件事情做得更好;发展就是把培训学到的东西用来解决问题。换句话说，培训是教一套功夫，发展就是用这套功夫“杀敌”。

　　我在阿里待了这么多年，做了很多事情，最让我有成就感的就是帮忙培养、开发、鼓励、辅导了一大批年轻人。现在有一些人还在阿里，已经做到了高层。

　　让年轻人更有劲，还要为他们创造平台和机会，放开手让他们去干。我们2002年做“百万俱乐部”时，有一个同学叫老贺，他说他要拿第一名。他第一年销售额超过100万元，但是排名第四。他气不过，扬言第二年要做到1000万元。

　　我跟马云想办法说服他，不要定得这么高。老贺后来决定一天做到1万元，一年做到365万元。马云就说，谁先做到1天1万元的销售额，就请他去东南亚随便哪家餐厅吃饭，甚至可以去他家吃他亲手做的“马家饭”。

　　老贺因此有了动力。他觉得挨个拜访客户是最笨的方法，就把客户集中起来做团售，每批二三十个客户。后来，每个月最起码有一天，老贺会把他区域里的客户带到公司，让马云或我去给客户讲课。我们不讲产品，只讲客户感兴趣的事。最后客户很有收获，老贺的签单自然非常顺利，结果那年他的业绩做到了700万元。

　　所以，要让员工发挥所长，他们的很多方法是你想不到的，甚至比你想到的方法更好。

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