江苏省建筑市场开发的双轨战略

责任编辑：新商业来源: 天天时报网 2025-04-23 09:32:12

　　文/吴永峰中交四航局第五工程有限公司

　　近年来，随着市场竞争的日益加剧，建筑企业要想稳固自身市场地位，就必须主动适应市场变化，不断创新与优化市场开拓的策略方针。这不仅是建筑企业实现经济效益增长的必然要求，更是其实现可持续发展的必由之路。

　　江苏省建筑市场发展现状

　　2022年，江苏省建筑公招市场合同额高达10452亿元;而到了2023年，这一数字则变为9580亿元。在该市场中，工程发包的领域主要为房屋建筑、路桥、铁路及轨道等，合计占比高达91.19%。值得一提的是，2024年，铁路及轨道、水利水电、路桥以及管道及通信工程等领域均实现了显著的同比增长。

　　根据江苏省政府工作报告及相关基建计划，2025年江苏省建筑市场预计全年体量将突破1.12万亿元大关。其中，市政工程投资规模约1700亿元，房建工程投资额度约为4800亿元，交通基础设施建设投资预计2300亿元，水利领域投资规模约为600亿元，而能源领域投资也在1700亿元左右。总体来看，江苏省建筑市场体量在全国各省份中居于前列，市场潜力巨大，发展前景广阔。

　　目前，江苏省建筑业企业数量众多，已经超过8万家，同时拥有建筑业企业资质17万余项。在江苏省内，国资委旗下的建筑央企子分公司数量超过200家，地方国有控股建筑业企业单位达到537个。大型建筑企业凭借其积累的社会资源，在市场上占据了主导地位，并通过发挥规模效应，进一步巩固其地位。此外，江苏建筑业市场呈现明显的区域化特征，信用评价体系也存在差异。为了保有市场份额，部分大型建筑企业短期内甚至愿意承受亏损，因此其报价会低于实际成本。而中小企业在开拓市场的过程中，就会面临更为严峻的考验。

　　江苏省建筑市场开发的核心要点

　　关注区域定位。江苏省建筑市场广阔，建筑企业在开拓市场时，必须紧密结合区域经济发展特点、政策导向以及行业发展趋势等。苏南地区经济发展状况较好，城市化水平位居前列，高新技术产业密集集聚。该地区的重点发展领域应当为高端商业地产、产业园区、科技研发中心等。这些领域的市场需求旺盛，项目蕴含的附加值也较高。但其竞争也异常激烈，企业必须具备强大的技术和管理实力，才能在市场中脱颖而出。苏中地区经济发展势头强劲，城市化进程不断加速，交通基础设施需求日益增长。该地区的重点发展领域包括交通基础设施建设、工业厂房建设以及物流园区开发等。其市场发展潜力较大，竞争相对较小，同时政府也给予了强有力的政策支持。苏北地区的经济在省内则相对欠发达，但近年来发展迅速，政府扶持力度不断加大。该地区的重点发展领域集中在基础设施建设、保障性住房项目建设等方面，较为适合中大型建筑企业参与。沿海经济带作为沿海开发战略的重点建设区域，港口经济和海洋经济发展潜力巨大，需要有较强实力的建筑企业进行开发。

　　熟悉招投标市场规则。掌握招投标市场的规则对于建筑企业而言至关重要，这直接关乎企业能否顺利取得项目、有效管控风险并顺利实现盈利目标。在江苏省，船闸、码头及航道桥梁项目普遍采用综合评标法进行招标;内河航道、高速公路等均采用二阶段入围制;市政和房建类项目基本上都在地级市范围内采用综合评标法招标(在苏北地区，偶尔会实行评定分离的方式)。因此，建筑企业必须深入了解不同地区、不同领域的招投标规则，积极拓展参与范围，以增加中标的机会。同时，还需深入分析招投标规则和项目特点，精心筛选适合企业的项目，避免资源浪费。在此基础上，企业需要制定差异化的投标策略，以便充分凸显企业优势，进一步提升中标的可能性。

　　重视信用评级。在江苏省的众多政府项目和大型工程招标中，信用评级已成为评标过程中不可或缺的考量因素，其权重不容小觑。信用评级高的企业在评分环节中往往能占据有利地位，政府会在资质审批、项目申报、资金支持等方面给予一定的政策倾斜，以鼓励它们的优秀表现。举例来说，被纳入江苏省交通运输厅公路水运建设市场守信激励主体对象红名单的建筑企业，可以享受免交投标保证金的优惠政策，这大大减轻了企业的资金压力。事实上，私营开发商和业主也更加倾向于选择信用评级高的企业作为合作伙伴，以降低项目风险，确保项目能够顺利开展。因此，建筑企业必须将信用评级视为企业发展的重中之重，通过规范经营行为、加强质量管理、保持财务健康以及积极履行社会责任等多方面的努力，不断提升自身的信用评级。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中增强实力，实现可持续发展。

　　江苏省建筑市场开发策略

　　建立稳定的政府部门沟通渠道。建筑企业与政府之间的沟通十分重要，因为政府不仅是行业政策的制定者，更是大型基础设施建设项目的发起者和推动者。与政府建立良好的合作关系，有助于企业更精准地把握市场机遇、有效规避潜在风险，进而不断增强核心竞争力和可持续发展能力。在项目实施过程中，企业难免会遇到与土地征用、环保审批等相关的一系列问题。此时，与政府的紧密沟通就显得尤为重要，这有助于企业快速解决这些难题，确保项目顺利推进。具体而言，企业可以通过以下方式建立与政府的有效沟通机制：企业高层定期拜访相关政府部门，增进双方的了解和信任;不定期向政府部门汇报经营情况、项目进展以及为社会作出的贡献，以此展示企业的实力和责任感;设立专门的政府事务部门或岗位，负责与政府部门的沟通协调工作;对于大型项目，企业可以协助政府成立专项工作组，共同推进项目的顺利实施。

　　拓展新领域新业务。江苏企业数量众多，但行业集中度相对较低，缺乏具有明显领先优势的龙头企业。当前，江苏省建筑市场的同质化竞争现象日益凸显，已成为制约行业持续健康发展的关键难题之一。为摆脱同质化竞争的束缚，建筑企业需积极推动业务多元化发展，降低对传统业务的依赖，从而增强风险抵御和应对能力。根据政府出台的政策文件指引，企业应重点关注海上风电、分布式光伏等新型能源设施项目，以及全域土地治理、水环境治理等环保工程项目，同时，还要积极发展节能建筑、低碳建筑、零碳建筑等绿色建筑在开拓新领域、新业务的过程中，建筑企业需深入分析行业发展趋势，研究市场竞争策略，并正视自身存在的短板。企业应具备前瞻性思维，提前做好人力、技术和设备等资源的合理配置。在必要时，应充分借助资本的力量，抢抓市场窗口机遇期，迅速切入相关业务领域，培育新的业务增长点。具体而言，企业首先应密切关注江苏省及地方政府的政策动态和走向，精准选择细分市场领域，避免与大量竞争对手直接竞争。其次，企业应整合内部资源，加强与科研机构、高等院校的深度合作，加大研发投入力度，提升自身技术能力水平，掌握“三新”业务领域的关键技术。最后，企业应通过试点项目积累实践经验，逐步扩大业务规模。同时，还要与上下游企业、金融机构等建立紧密的合作关系，共同降低业务拓展风险。

　　做好区域深耕深植。深耕深植，意味着企业需在某一特定区域或专业领域内，通过持续不断的投资投入和精细化的运营管理，构筑市场根基和提升品牌效应。相较于国央企聚集的省会城市、地级市等红海区域，其他建筑企业可依据自身的资源和能力，以及既定的经营区域市场策略，进一步将市场经营触角下沉。企业应紧密结合市场调研、政策导向、政府资金流向以及现有资源条件，精心挑选2到3个城市，深入至区县级层面展开深耕细作。企业应将有限的资源集中投放到最具潜力的市场之中，并做好项目业务类型分析，进行细分定位，明确目标方向。对于每一个深耕区域内的项目，企业都应该全力以赴地争取，通过项目的成功实施强化与客户的互动交流。同时，企业应持续做好区域内客户的开发工作，并精心维护客户关系，形成在建项目稳固市场、市场反哺项目管理提升的良性循环机制。

　　做好风险管控。若建筑企业一味地追求市场份额的扩大与业绩的快速增长，不加甄别地承接众多项目，且过度依赖借贷资金来推动扩张，且风险控制措施不到位，那么企业便可能陷入经营困境，甚至濒临破产。例如，江苏省建工集团与南通六建集团，便因盲目追求扩张而忽视了风险管控，最终走向了破产重组的道路。因此，企业需要从源头上着手，防范并化解市场开拓过程中潜藏的风险。对于支付回款条件差的项目，应坚决避免参与。同时，要系统地加强投标经营策划工作，严格控制低价中标的项目，严禁承接亏损标，对于需要垫资的项目要慎重考虑，并且坚决杜绝出借企业资质、允许项目挂靠等违规行为的发生。

　　江苏省建筑市场规模庞大，发展空间广阔，但与之对应的市场环境中的竞争也异常激烈，同质竞争现象尤为严重，市场困局凸显。建筑企业要想实现健康持续发展，必须在坚守主业的基础上，进一步加大对新兴业务领域的开拓和探索力度。在业务拓展过程中，应注重对项目区域和领域的精心筛选，深入熟悉并把握市场规则，同时密切关注自身的信用评级。在项目开发过程中，要加强与政府部门的沟通交流，力求深耕细作，并严格把控好项目风险。如此一来，方能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，最终实现可持续发展目标。

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