努力只会让你赚到“小钱”，生意怎么做大

责任编辑：新商业 2021-10-20 10:23:05

　　文/刘润润米咨询创始人

　　努力赚钱，却没有努力建构

　　持续赚钱的壁垒

　　最近被问到一个问题：夫妻二人开店做生意，一直都亲力亲为，也赚了些钱。但他觉得做得特别累，尽管很努力，好像也不能真正赚到大钱，未来应该怎么办才能把生意做大?

　　这个问题特别有代表性。许多人创业，都是看见一个机会，发现一个快速成长的行业，夫妻二人或兄弟二人商量之后就冲了进去。这样的创业方式，成本极低、效率极高，加上特别勤奋努力，很快就能赚到一些钱。但一段时间之后，很快发现到达瓶颈期，好像怎么也做不大。

　　这时候，人会变得迷茫，不知道往何处去，人和人之间也就出现了分水岭。一类人选择“小富即安”，凭借先入者的红利和持续努力，继续赚能赚到的钱，“安稳地创业”。这是一种选择，当然很好。

　　还有一部分人就没那么幸运了，他们把红利期赚到的钱全部带回家，没用来挖护城河。他们努力赚钱，却没有努力建构能持续赚钱的壁垒。当红利变成红海时，竞争越来越激烈，利润越摊越薄，于是再也没有“安稳地创业”，只有“焦虑地前行”。

　　这些人或被迫，或主动成为另外一类人，选择“做大做强”，一路狂奔。他们也会明白，创业就是穿上一双再也停不下来的红舞鞋。

　　所以，当我被问到这样的问题时，我知道这是外部压力和内在渴望的共同作用让他们不得不变得更好，这也是一种商业意识的觉醒。

　　只是，怎么办?

　　“通”则能“用”

　　想把生意做大，宏观上来说要建立战略势能。大生意的背后，一定有好的商业模式做支撑。努力当然很重要，是必需品，但努力只会让你赚到“小钱”。想真正赚到“大钱”，还是要依靠对商业的理解，依靠商业模式的力量。尤其在今天，创业的条件和环境变得更加严格，试错机会没那么多，走一步看一步的机会变得越来越少，对创业者也就提出了更高要求。

　　你可能会说，我还没有能力建立很高的战略势能，也没有办法设计出很好的商业模式，怎么办?

　　那就保持开放的学习和思考。至少可以看看行业里比较好的、具有代表性的做法是什么。看得多了、学得多了，也就“通”了。“通”了之后，自然就能“用”了。

　　比如，同样是“线下生意”，有一家企业的商业模式特别值得研究——711(Seven-Eleven便利店的简称)。

　　商业模式的力量

　　我想请问一个问题：你觉得711这家公司的毛利率有多少?

　　这个问题特别重要，因为答案可能会颠覆认知，让你对“商业模式”有更多的理解和思考。

　　5%、10%?还是20%?

　　都不是。711的毛利率大约有90%。很多人不相信，20%已经很高了，30%属于特别厉害，怎么可能有90%?但这是真的。

　　711并不把自己当作零售企业，他们把自己称为管理咨询公司。711有一整套供应链管理的经验和门店经营的心法，它提供的是“服务”，收的是“服务费”。

　　什么意思?711绝大多数的门店，都不是自己直营，而是由其他夫妻店“改造”过来的，它所需要做的就是帮助这些店经营得更好。

　　比如，711有一个典型能力叫千店千面。在711后台的供应链上，有7000个SKU(库存量单位)，但一家店也许只能上架700个，选择哪些产品销售效果会更好呢?

　　711会根据门店的历史销售数据和其他市场数据进行调整，确保每一家店的产品能及时更换，跟上市场响应，满足新的需求。所以，711每一家门店几乎都跟另一家门店的SKU不一样。