胡祚雄：在稳固的产业结构中寻找重塑的机会

责任编辑：新商业来源: 天天时报网 2024-09-08 10:15:24

　　小熊U租创始人

　　自深圳华强北市场起步，销售电脑及配件起，小熊U租已积累了20年的客户服务经验。我们的业务模式并非一开始就完全设计妥当，实际上，多数公司都是如此，传统业务向新模式的转型往往需要一个渐进的过程。

　　小熊U租成立于2004年，在此之前，我们专注于电脑销售、DIY(自己动手)组装以及二手电脑回收。然而，我们很快就预见到了这类业务的潜在危机。利润主要来源于信息不对称，但随着互联网的普及，客户能够轻易获取市场，从而消除这种信息差。因此，我们预见到IT(信息技术)市场终将被电商所取代。

　　大约在2006年，一个客户因高交会的需求，询问我们是否能提供短期电脑租赁服务。当时并没有现成的租赁电脑模式，于是我们采取先收取押金，退租时再结算租金的方式满足了客户需求。我们察觉到这项业务的市场，遂将其发展为后来的电脑短租业务。时至今日，小熊U租的短租业务在国内无论规模还是服务质量都名列前茅。

　　随着短租业务的发展，又有客户询问长期租赁的可能性，这为我们带来了新的思路。同时，IBM的合作邀请也让我有机会两次赴美，考察当地的租赁与回收市场。在美国，我惊讶地发现，高达58%的企业选择租赁IT设备，而当时国内市场的长租渗透率还不到2%。

　　但我们坚信这个市场是切实存在的，因为在短租业务中，我们已经察觉到客户对长租的需求。基于此，我们在2013年正式推出长租业务。随后，在2017年，我们又推出了企业回收业务。随着企业管理资产不断增加，我们进一步推出了SaaS软件——小熊U管家服务，从而构建了一个完整的全产业链闭环。

　　小熊U租的模式升级，看似是逐步摸查，但实际上我们始终紧密围绕客户的发展需求进行。在这一过程中，我们始终在探寻客户的真正痛点。

　　常有人质疑：租赁是否真的是一个实际需求?为何客户不购买设备?公司资金充裕时，租赁是否还有必要?甚至有人认为，只有小型初创公司才会选择租赁电脑。

　　然而，事实并非如此。我们的客户群包括众多央企和大型企业。企业选择租赁，并非仅仅因为资金问题，更重要的是出于资产管理的需求。

　　针对客户的痛点，我们设计了多种产品和服务。

　　对于长期办公需求，我们推出了长期订阅服务。我们采购全新设备后租给客户，按月收取租金。为满足互联网公司等设备要求高的客户，我们每隔一两年会回收并更新设备，确保他们始终使用第一梯队产品。集中采购带来的成本优势及增值服务，吸引了很多公司选择我们的租赁服务。

　　此外，对于短期使用需求，我们也提供短期订阅服务。例如，创业公司可根据项目周期或融资情况，选择6个月的租赁期，以满足其灵活使用需求。

　　第三类服务是短期临时性租赁。例如，客户参加展会时，我们可提供上千台电脑用于一天的展示。我们会将回收并处理过的电脑，通过物流快速送达，并提供技术支持。

　　第四，我们设立了小熊U站以提供IT技术服务。作为客户报修入口，小熊U站不仅优化了客户体验，还加深了与客户的互动。

　　最后，我们提供设备回收服务。通过筛选和翻新回收的设备，我们补充了订阅服务的库存，降低了运营成本。同时，该服务也成为吸引大型客户的重要途径，许多回收服务的客户最终会转化为订阅服务的客户。

　　此外，我们还推出了资产管理软件——小熊U管家。通过该软件，我们可以跟踪每台设备的归属公司、配置及型号。设备损坏时，通过扫描设备上的二维码，我们能迅速识别并响应。

　　自2018年起，小熊U租开始数字化转型升级，其案例甚至被北大光华管理学院收录。数字化转型旨在通过数字技术推动企业商业模式和生态系统的创新与重构，从而实现业务增长。当时，随着客户数量的增长，我们面临着设备管理上的挑战。因此，数字化转型成为提高运营效率、更好地服务客户的关键。

　　至此，公司统一目标，自上而下推进四大目标：一是提升运营效率，从前端客户获取到中台业务处理，再到后台报表输出，全链条实现高效运作;二是升级决策机制，以数据驱动替代传统经验主义，借助数字化转型实现数据的快速呈现，进而转变为“小步快跑+迅速复盘”的敏捷式决策模式;三是全面推进移动互联网化，开辟新市场、新渠道及新生态环境;四是实现精细化管理，对客户、订单、资产、财务等全流程进行精细化操控。

　　在战略层面，我们设定了分阶段目标：首要任务是实现管理层文化与思想的“数字化”，进而在战略执行中为数字化转型的各项业务提供支撑。

　　在数字化架构的构建中，小熊U租采取了分层设计：

　　基础设施层：负责提供数字化所需的硬件基础，实现直接上云。

　　数据层：集中管理各业务线数据，保障数据安全并实现数据协同。

　　平台层：构建高内聚、低耦合的技术架构，确保服务单元间的灵活交互。

　　应用层：类似于互联网公司的产品层面，对内建立客户管理、风险管理等系统;对外则打造租赁交易、回收交易、资产管理SaaS服务及IT维护服务平台。

　　运营层：专注于处理数字化转型中的运营事务，如渠道与客户管理等。

　　目前，小熊U租已实现管理数字化，能够清晰展示每个销售、客户及产品的收支状况，产品的营利性，客户的贡献度以及销售业绩均一目了然。数字化使得价格调整、设备引进等决策变得更为明确和精准。

　　小熊U租现已演变为一家基于数字化赋能效率的品牌，而非提供传统设备租赁服务。其资本化进程旨在更有效地获取资源，以加大数字化投入。在此过程中，我们积累了丰富的数字化服务方法论，并借助资本力量联合产业上下游伙伴，助力更多企业实现轻资产、高质量发展。

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