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  • 一线炮火,一把手要听得见;客户的呐喊,一把手要听得懂   

  • 责任编辑:新商业 来源: 天天时报网 2020-05-25 17:04:36
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      文/颜伟阳   圣都装饰创始人及董事长

      8天预售3亿元是如何做到的

      虽然这次疫情时间不长,到现在也就几个月时间,我却感觉像打了好久的仗。

      圣都装饰有4000名员工,我每天一睁眼,就得发出124万元工资,一算账,我压力很大。春节期间,我在公司管理群扔出这样一个话题——坐以待毙,还是去战斗?大家一起讨论,最后所有人都说,坚决不能等死,我们要找活路。

      正月初八,我们全员线上上班,当时定了目标:一个月完成2000单、3亿元预售。这么短的时间,有些员工觉得不太可能,结果八天就完成了,超出很多人想象。3亿销售额,一半是非销售人员敲定的。

      我们真的做到了全员营销,发动一切可以发动的力量。这是一场硬仗,每人配一把“枪”,没有“枪”拿着“刀”也要往前冲。

      集团总部7个行政人员,从没做过业务,这次完成了二十几个订单;有位工长除了自己完成订单,还发动了家人一起完成了二十个订单。他们不懂话术,但他们用真诚赢得了客户的信任。

      原来,后台看不起前台,前台看不起后台,矛盾重重。一个战壕里打过仗以后,前后台协调能力高了很多。

      稻盛和夫说过,有效应对疫情,有五个办法:第一、 全员营销;第二、研发新产品;第三、尽一切可能降低成本;第四、提高生产效率;第五、搞好人际关系。

      这五条我们全部做到。我们做了很多天直播,不仅是我,员工也当网红,全公司4000名员工,有200个主播。

      前几年,我们的互联网板块很薄弱,虽然做了开发,但员工不接受。这次很快实现了在线办公,包括在线合同、在线收款等。公司有一些“好东西”,以往执行很慢,现在可以迅速传到全国各个分部。

      经过这场硬仗,我认为未来会有三个趋势:

      1、居家健康。健康是不可阻挡的大方向,我们也研发了相关新品。

      2、产业互联网。不是人人都去搞互联网公司,但是要把互联网工具都用起来。

      3、社群。以家庭为切入点,社群营销成为趋势。

      变革商业模式

      从濒临关门到行业标杆

      我2002年开公司,出发点就是挣钱,因为家境不好,心里装的只有小家,企业也没有使命。之后几年很艰难,每年都亏钱。那时候我不懂管理,不懂企业文化,没快乐,更没成就感。当时我想关掉公司,我自己有技术,出去做独立设计师,一年也能挣三四十万。

      2005年我想开了,毕竟做了4年,半途而废以后也不太可能开公司,想想还是要坚持。当时我做了一个很重要的决定,既然要开下去,就不能按老方法,独立考核,独立奖励,一定要让优秀人才进来。

      我招了一个同学,成立了事业部,赚的利润大部分归他,少部分归我;他做业务,我帮他管理后台。我迅速召集了5个这样的团队,我也不知道这就叫合伙人制。

      原来我们一年五百万元左右营收,2006年就做到两千多万元,翻了好几倍,但因为我是做“半包”,几千万体量,在行业内不算大。

      我听说,不成为第一,客户记不住你。当时同行已经有几个亿的公司,超过他们好像很难。后来一想,假设我做整装,一定是第一,因为不好做,也没有人做。还有一个原因,当时装修公司地位很低,客户买材料,设计师吃回扣,产品质量不好,公司还得背锅,我很看不惯,这样搞得装修公司太没有价值。

      2012年,我不顾一切推进标准化家装。客户轻松了,但公司一半的设计师要走,觉得赚的少。公司人手本来就不多,又走了一半人,换到今天,不一定吃得消,但我那时很坚定,不这样做,没有前途和出路。

      以前,我们一个设计师一年想做200万很难,现在做2000万都可以。后来走掉的很多设计师都想回我们公司。

      为什么不拿回扣,设计师收入反而变高了?因为我们的产品发生了变化。以前是“半包”,现在是整装,容易出量。因为不拿回扣,客户更相信你,更多人会找你,赚的反而更多。

      这个道理很简单,现在很多人看短期利益,就是想不明白。不诚信的公司、只讲短期利益的公司都会被淘汰,疫情出现只是加快淘汰速度而已。

      

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      一句话激活优秀人才

      我提出一个口号——“四有承诺”:有钱挣、有官当、有家的归属感、老有所养。“有钱挣、有官当”深入人心。当时我的微信签名是:公司内要培养100个百万富翁,10个千万富翁,后来都实现了。

      写目标的时候,我心里也没底。当年我接受过一次采访,主持人问我为什么员工开宝马,老板开丰田,为什么不换车?我说等到员工都买得起房、买得起车的时候我再换车。

      就是这样一句话,激励了很多人。很多优秀的行业人才蜂拥而至,因为他们跟着我干能挣大钱。有的同行受不了,找我麻烦,打恐吓电话,说小心你被麻袋套起来挨打。

      2011年,我曾经跟人合伙开一家公司,后来公司倒闭,欠下400万元的债。我是股东之一,全部的债我一人承担,用了两年时间才还清。因为这件事,很多人认为我这个人靠得住,跟着我干踏实。这是对员工,其实和客户相处也是一样,原理都是信任。

      我父亲对我影响很大。他是一个木匠,每天刨桌子到夜里12点,天不亮又起来锯木头。我经常和他去深山里砍树,七八十斤的木桩子放在肩上,几十公里的山路,摸黑走下来。他能力比不上别人,个子又很小,但是从来不占别人便宜,不愿意亏欠任何人,一就是一,二就是二。

      如果我父亲想借点钱,很多人都愿意拿给他,很多厂家不愿意赊货给别人,但是愿意赊货给我爸爸。说到绝对做到,任何困难,他都不会食言。

      对别人好一点,真诚一点,不要去骗别人,同时说话算话,努力去干都能干成。我很小的时候就有这个观点,这么多年都是这样做的。没有道路通往真诚,因为真诚本身就是道路。商业说难也难,说简单也不过如此。

      在光明的世界,黑暗的问题根本不存在

      过去两年,我们很艰难。第一是行业下滑,第二是内部有很多抱怨。

      去年5月我和东华老师(正和岛创始人刘东华)一起学习的时候,深刻反省了自己,重新梳理企业的使命。

      孔子讲:放于利而行,多怨。意思是,太多利益驱动会生发很多抱怨。去年改革,我们推出一个政策:客户的评价决定你的收入。

      原来行业的规则是,设计师收入以设计方案为主,合同前客户第一,合同后设计师第一。现在我们改了,合同前发80%工资,合同后根据客户满意度发另外20%工资。就像出租车司机,原来脾气都不好,有了滴滴这样的评价体系,司机的态度就会好很多。

      这看着容易做起来难。很多员工说这不行那不行,高管也抵不住,谈了很多轮。我发现,靠嘴说没有力量,说服不了。因此,我开始做直播,直接和客户谈,告诉客户,你的评价决定我的收入。

      我把自己的人格与身家都押上,狠抓客户满意度,并且告诫那些投机取巧的员工:谁毁我人格,我砸谁饭碗!

      有一次打开直达号,我看到客户很长的投诉,回复了“对不起,都是我们的问题,我马上跟进解决!”客户反而发回了一句安慰和建议:“你们圣都变成了我们的圣都”。当我们把手指向自己而不是对方的时候,反而建立了信任,赢得了客户尊重。

      很长一段时间,我觉得老板要有老板的样子,离客户很远,导致你很多决策都是错的。如今才明白,企业和客户的连接是最重要的。一线炮火,一把手要听得见;客户无声的呐喊,一把手要听得懂。

      新制度推出后,9月份业绩下滑,但10月份之后一路上升。因为客户放心了之后,设计师发现订单好签很多,收入也提高了。

      有些问题按照老思路是解决不了的,唯一的办法是,让自己的格局提升一个台阶。在光明的世界里,黑暗的问题根本就不存在。我以前没学过哲学,去年学过之后,发现哲学和奇迹一样。哲学和企业结合以后,真是事半功倍,能够让企业快速提升。

      我的目标是,让圣都未来五年达到100亿,成为一家受人尊重的企业,好比家装行业的海底捞,让客户信任,让从业者自豪。

      餐饮行业这么复杂,也能出海底捞这么清新的公司,同样是服务业,我们行业也有可能。我们现在是行业前三,做第一不是什么难事。但这并不是我最想要的,我希望把行业做大,第一第二不是重点。

      最近,我们成立了家装家居行业小组,有280家企业同行。我是班长,给他们直播上课,把我的能力教给他们。

      有人问我怕不怕被对手超越?压力当然很大,他们提升了,圣都的竞争力就弱了。但不管怎样,我都会去做。我不怕模仿、不怕竞争,我巴不得指导他们怎么模仿。我从来没打算自己一个人好,大家一起好,挺好的。

      我原来的微信签名是“行业的唤醒者”,现在基本不用了。你们都睡着了,我唤醒你,这还是向外求。现在我更想重塑自己,而不是去唤醒别人,要用自己的力量去影响行业。只有心怀行业,你才会成为这个行业的领导者。只要以客户为中心,有客户在,所有的问题都不是问题。

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